Тема: Организация продажи товаров в магазине. Учебная работа № 377321

Учебная работа № 377321. Тема: Организация продажи товаров в магазине

Выдержка из подобной работы

…….

Об организации продаж…

…..цесс продаж»
Можно
зайти с другой стороны прилавка и представить себя на месте клиента.
Действительно, что Вас заставило в свое время купить телевизор именно этого
производителя и в магазине Х, а не Y? Пойдете ли Вы еще раз туда, когда Вам
понадобится музыкальный центр?
Для
управления продажами необходимо управлять отношениями с клиентами и понимать
этапы, через которые проходит клиент до того, как отдаст Вашей компании свои
деньги. Естественно, цикл потребителя цветов будет отличаться от цикла
потребителя фасовочного оборудования количеством и наполнением этапов, но общие
черты найти удается:
Сначала
клиент должен осознать потребности, которые он может удовлетворить, приобретя
Ваш товар/услугу.
Затем
он должен получить информацию о том, что Ваша организация существует и способна
удовлетворить потребности.
Следующий
шаг – анализ того, насколько товары/услуги Вашей компании удовлетворяют
выявленные потребности, сравнение с конкурирующими товарами/услугами.
И
наконец – решение приобрести товар/услугу, либо решение в пользу конкурента,
либо решение не удовлетворять потребности.
На
самом деле, сделана только половина дела. Неточное, несвоевременное или просто
плохое обслуживание могут заставить клиента отказаться от дальнейших контактов
с Вашей компанией. С другой стороны, довольный клиент может стать постоянным
клиентом, приобретая множество товаров и услуг и принося большую прибыль.
Истинный
критерий хорошей организации продаж – повторный приход покупателя! К тому же
затраты на привлечение каждого нового клиента в несколько раз выше, чем на
сохранение старого… Постоянные клиенты действительно очень хороши:
Они
надолго сохраняют лояльность к компании.
Они
покупают не только существующие товары и услуги, но и новые.
Они
хорошо отзываются о компании и приводят друзей.
Они
не обращают внимания на конкурирующие фирмы и их рекламные кампании и менее
чувствительны к уровню цен.
Они
предлагают компании новые идеи и запросы, относительно выпуска продукции.
Схематическое
изображение цикла потребителя можно найти в статье «Создание предприятия,
ориентированного на клиента».
Актерское мастерство

Открыв
для себя существование специальных навыков продаж, многие компании сумели
вырастить за последние 5 лет вполне приличных продавцов. Вероятность продажи
после первой «зацепки» клиента существенно выросла.
Акцент
делался, в основном на формулу успешной коммуникации. Изучались:
Психология
и барьеры общения с покупателем.
Типы
покупателей по мотивам поведения, особенностям восприятия и социальному
статусу.
Виды
и способы влияния на людей.
Приемы
самомотивации и самоорганизации продавца.
Сначала,
правда, не обходилось без перегибов. Свежеобученные «менеджеры торговых залов»
бросались на каждого входящего в магазин с приторным призывом «Могу я Вам
чем-нибудь помочь?», отчего большинство покупателей с испугу ретировались вон.
Оставшиеся гибли под лавиной информации о непревзойденных достоинствах товаров.
Постепенно улыбки стали чуть-чуть естественнее, а продавцы менее агрессивными.
Недавно
в магазине крупной торговой сети я мысленно аплодировала менеджеру, виртуозно
продавшему строгой даме самый дорогой холодильник, причем которого нет на
складе и его доставки придется ждать 3 недели. «Это единственная фирма, которая
предлагает цвет корпуса на заказ. Такого холодильника нет и не будет ни у кого
в Москве» – холодно проронил парень, когда она проходила мимо агрегата.
Покупательница сдалась сразу. Потом было уже не важно, что «цвет на заказ»
обернулся выбором из черного, белого, металлического и зе…