Тема: Операции процесса продажи и методы их выполнения при самообслуживании на примере розничного магазина. Учебная работа № 377320

Учебная работа № 377320. Тема: Операции процесса продажи и методы их выполнения при самообслуживании на примере розничного магазина

Выдержка из подобной работы

…….

Процесс личной продажи как один из элементов маркетинговой коммуникации

…..тель способен выбирать продавца,
которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в
том, чтобы товар купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз
или порекомендовали другим.

Товаропроизводители и их
посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации,
которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной
продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.

Реклама – любая платная
форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую
заказывает и финансирует определенный спонсор.

Стимулирование сбыта –
единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров
и услуг.

Связи с общественностью
– налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями
посредством создания выгодной для компании репутации, положительного имиджа, с
другой стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов,
сплетен.

ПРОЦЕСС
ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ КАК ОДИН ИЗ ЭЛЕМЕНТОВ МАРКЕТИНГОВОЙ КОММУНИКАЦИИ.

Личные продажи как одна из составных частей комплекса
маркетинговых коммуникаций призваны обеспечить формирование благоприятных
представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению.
Они осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и
целевых аудиторий с целью совершения покупки.

Существует несколько
различных типов личной продажи:

·
Периферийный сбыт – заключение сделок на месте с
торговым представителем.

·
Розничный сбыт – помощь в торговой точке со
стороны штатного продавца.

·
Надомный сбыт – сделки с торговым
представителем, который приходит к покупателям на дом.

Личная продажа наиболее
важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений,
демонстрации и обслуживания. Современные компании тратят огромные средства на
обучение торгового персонала искусству продажи. Все подходы к обучению направлены
на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель
трансформировался в активного добытчика заказов.

Приемщики заказов
действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои
потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и
предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.

Существуют два основных
подхода к обучению торговых работников искусству добывания заказов:

1.
Подход, ориентированный на торговлю, использует
обучение торговых представителей высокоэффективным технологиям осуществления
продаж. Они включают в себя преувеличение характеристик товара, критику
продукции конкурентов, использование пышных презентаций и предложение некоторой
скидки, стимулирующей к немедленному совершению сделки. Эта форма торговли
предполагает, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под
давлением со стороны продавца, что они «клюнут на удочку» впечатляюще
проведенных презентаций и никогда не пожалеют о совершенной под влиянием
мимолетных эмоций покупке.

2.
Подход, ориентированный на потребителя, обучает
торговых работников решению проблем, с которыми сталкивается каждый
потребитель. Торговый представитель учится слушать и задавать уточняющие
вопросы с тем, чтобы выяснить потребности покупателя и предложить адекватное
проблеме решение. Считается, что мастерство проведения презентаций вторично по
отношению к умению анализировать потребности. Данный подход предполагает, что
потребители обладают неосознанными потребностями, которые создают коммерческие
возможности, что они ценят конструктивные
предложения и лояльно относятся к торговым представителям, которые не
выпячивают перед потенциальными клиентами свои долгосрочные интересы.

Однако ни один из подходов к искусству продаж не является
идеальным. Необходимо использовать их сочетание.

Представителей продавца обычно называют торговыми агентами,
торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам,
маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом
перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.

Коммивояжер – это представитель компании, …